新能源的浪潮如同春風般席卷而來，傳統燃油車市場正經歷著一場前所未有的變革。客戶的需求不再局限于簡單的運輸工具，他們開始期待全生命周期的服務。在這樣的大背景下，傳統的營銷模式顯得力不從心。那么，如何在激烈的市場競爭中尋求突破？如何在市場的壓力下找到銷量的增長點？中國卡車網記者專訪了東風商用車營銷事業部營銷戰略部副部長孫杰，一探這家老牌企業的市場洞察力。

在孫杰看來，精準營銷是東風商用車在市場競爭中的關鍵。這意味著為不同細分市場和運營場景的客戶提供量身定制的解決方案，幫助他們降低成本，提高效率，實現可持續發展。資源、成本、效率的限制使得“大而全”的營銷策略不再適應當前的發展環境。東風商用車通過敏銳的市場洞察和果斷的戰略調整，深化變革，貼近用戶，強化管理，逐步建立起精準營銷體系。

東風商用車在組織架構上進行了大膽的變革，摒棄了傳統的分區域、分品種營銷模式，轉而采用分行業分場景的營銷策略。市場被細分為長途干線、農副散雜、煤炭運輸等16個具體運營場景，每個營銷團隊都專注于特定的行業場景，精準把握客戶需求。

為了確保解決方案的實用性和用戶貼近性，東風商用車實施了“行業CFT一線工作法”。16個分行業團隊深入一線，與客戶共同生活、工作。以浙江港口市場為例，行業團隊與商品研發團隊多次跟車，收集到20余項客戶需求，并據此進行針對性改進，確保解決方案100%來源于客戶的真實訴求。

數字化技術的深度應用，使得東風商用車能夠依托行業領先的完好率中心，通過分析線路運營場景中的速度、海拔、運距、裝載量等數據，為客戶量身定制商品方案并精準調教。依據出勤率、?？奎c、作息規律等，定制個性化服務保障方案；結合駕駛行為、運輸工況等，匹配相關培訓、ETC、軟產品方案，并通過大數據挖掘客戶需求點，定制全生命周期方案，并監測客戶TCO。

孫杰部長介紹，企業已積累2000余份運營報告，客戶TCO得到不同程度優化。今年新增的完好率大車隊方案吸引了260個車隊加入，分行業分類型客戶服務模式也讓客戶更加用車無憂。

東風商用車的銷量答卷顯示，精準營銷的實施帶來了顯著的市場突破。1-5月，東風汽車中重卡國內終端市占率排名第一，達到22.7%，其中東風商用車貢獻了13.5%的市場份額。這得益于其推出的龍擎3.0高效智慧動力鏈，通過精準營銷傳遞“每年可節省近1.5萬元燃料費用”的核心優勢，提升產品競爭力。

5月單月市場的火爆銷量更是精準營銷持續發力的直觀體現。5月，東風商用車傳統能源重卡市場份額達到了16.9%，同比提升1.3個百分點。在轎運車市場，緊抓不合規轎運車清退機遇，轎運大馬力新品啟動全國巡展，以精準產品方案回應客戶需求；?；奉I域斬獲千輛訂單，并迎來多地交車，此外，港口運輸車和快遞物流運輸車也通過精準定位需求，以針對性產品和解決方案，收獲良好市場反饋和批量采購。

東風商用車的精準營銷實踐，打破了傳統營銷思維定式，推動企業重新審視市場需求，加速向精細化運營轉型。從市場競爭角度看，精準營銷助力東風商用車在市場波動中實現逆勢增長，鞏固了其市場領先地位，也加劇了行業競爭的“馬太效應”，促使其他企業加快營銷變革步伐，從而推動行業整體競爭力提升。

隨著行業競爭的加劇，精準營銷或將成為企業生存與發展的核心能力。東風商用車有望持續升級精準營銷策略，引領卡車行業邁向更高效、更智能、更貼近客戶需求的發展新階段。