加入東風商用車營銷戰線12年，累計銷售東風商用車1200多輛，東風商用車青海東馳4S店副總經理張哲說：“認真一點，把工作做得更細致一點，就是對可靠的踐行，也是對客戶的負責。”

“銷售僅僅是維護客戶的開端，服務才是留住客戶的王道。”目前，張哲主要負責青海工程車市場，為了確保運營時效，工程車主最看重的就是服務。

“你們最近用車還順利嗎，有幾輛車快到保養日期了，有時間讓售后過來做保養嗎?”夜里9點，張哲來到西寧市城東區一個工地，找到該工地車隊負責人，詳細詢問用車情況，了解服務需求。

“目前都挺好，出行效率也高，過兩天休息時可以做保養。”楊隊長說，“這點事兒打個電話就行，怎么大晚上還跑來一趟。”“應該的，你們夜里忙著干活，白天得休息好，我過來看看也安心些。”張哲笑著道。
 

 

一直以來，張哲都十分重視售后服務，每周都會拜訪客戶，提供全天候上門服務。

“每一次拜訪都要詳細了解客戶需求，并想方設法滿足他們，為客戶帶來良好的用車體驗。”張哲說，今年年初，楊隊長給他打電話希望上門做保養，他聯系售后人員在兩小時內就完成了上門車輛保養，絲毫沒有影響客戶運營。
 

 

“上門拜訪→關系密切→了解需求→精準推介→擴大銷量，這是個良性循環。”入行12年，張哲有著自己的“營銷之道”。

“這位客戶已經在我這里買了20多輛車，還推薦朋友來購買了幾輛。過段時間還有工地要開工，他應該還要再購買東風天龍KC渣土車。”張哲說。為了盡力滿足客戶需求，他的手機24小時開機，不管清晨還是半夜，都會及時幫助客戶解決問題，把客戶的車當成自己的車來保養。
 

 

青海是西北物流中心，商用車市場競爭激烈，如何更好地突出重圍，搶抓市場先機?

“我們的‘3+2’戰略，以效率換銷量，做好資源前置，優化銷售和金融貸款流程，提供專業的服務，就是我們的核心競爭力。”張哲介紹說，“所以，從新車銷售到二手車置換，跟蹤客戶要不遺漏每一個環節。”

如今對賣車侃侃而談的張哲，也曾經有一年只賣出幾輛車的困頓。
 

 

“也想過放棄，但更想試試。”張哲說，他從小就有一股子不服輸的韌勁，認定的事情就要堅持下去。張哲制定了詳細的工作計劃，一天10多個小時在路上，跑遍了西寧大大小小的砂石場、工地和車隊，建立客戶檔案，了解客戶用車現狀和打算。

“但是，剛入職的前兩個月我一輛車都沒賣出去，倒是結交了不少朋友。”后來，張哲轉變思路，另辟蹊徑，通過“抓”有影響力的人，來感染和吸引更多客戶，把東風天龍工程車推向青海市場。
 

 

很快，通過一位朋友推介，張哲認識了西寧城南總寨鎮的一位車隊隊長，他多次上門拜訪，可客戶卻總是回復說他們暫時沒有購車需求。即使這樣，張哲也毫不氣餒，跑動得更勤了。

一天，客戶突然主動給張哲打電話，詢問東風天龍KC渣土車，張哲按照客戶需求推薦了合適的車型，并制定了詳細的購車方案。

“從售后服務、金融貸款、保險業務等方面制定方案，為客戶提供更便捷的購車流程，以及可靠的售后服務。”張哲說，這一方案也獲得了客戶的肯定，當即決定購買4輛東風天龍工程車。
 

 

通過一次次的溝通和接觸，客戶對東風的了解更加深入，對張哲也更加信任，從2012年到現在，已經陸續購買了50多輛東風卡車。就這樣，張哲逐步將東風商用車推向了西寧渣土車市場，有效助力了東風商用車在西寧的銷量和份額提升。

盡管下半年的銷售任務更加艱巨，但張哲依然信心十足。他將和他的伙伴們一起向著更高目標全力沖刺。