在運動員的成長生涯中，每一階段性目標的完成都顯得尤為重要，在不斷拆解目標、完成目標的過程中，他們挑戰極限，摘得榮譽。如今，面對國內220萬輛的輕卡市場容量，新進入者陜汽輕卡就如同在跑一場馬拉松。

如何跑好這場馬拉松?陜汽輕卡也選擇了分解目標。為此，陜汽輕卡制定了“2512”戰略規劃，“6+3+3”的營銷策略。而分布在全國各地的經銷商是陜汽輕卡的“觸角”，將產品、服務等理念傳遞給終端用戶，幫助陜汽輕卡朝著目標前進。

在邯鄲市場，有著運動員經歷的郭則龍是陜汽輕卡的一級經銷商，他將運動員精神驗融入到日常工作中，讓陜汽輕卡在邯鄲扎下了根。

年銷售600臺 以不變應萬變

新品牌起步晚，基礎相對薄弱，想在既定的市場容量中分得一杯羹并不是難事，這其中的挑戰郭則龍深知，可也正是因為這份挑戰燃起了他做陜汽經銷商的興趣。

95后陜汽經銷商郭則龍

在外人看來，郭則龍的人生是不需要“折騰”的。父輩做服務站生意多年，家境殷實。河北師范大學畢業后，曾為國家二級運動員的郭則龍在邯鄲市一所學校做老師。然而，無論是子承父業還是體制內的安穩工作都不是他想要的，1996年出生的他有著95后的拼勁兒，“不爭第一，就是在混”“一天當成兩天半用”“心無旁騖攻主業”等話語深深地感染著他。

“我是運動員出身，山東重工的很多文化理念和運動員精神是相契合的，我要和山東重工一起努力，讓陜汽輕卡在邯鄲打響，同時也實現自己的理想和價值。”

2019年10月6日，第一臺陜汽輕卡到店，郭則龍的運營體系也正式建立起來。萬事開頭難，正式運營后面臨著很多坎坷，但是目標明確的郭則龍把運動員經驗和教師經驗完美地遷移到輕卡銷售中來，以不變應萬變，化解難題，頂著壓力迎難而上。

“我們在跑田徑時會提前定下一個目標，然后去分解目標，前200米，中200米，后200米的策略是不一樣的，分段完成后，結果不會差。但和田徑不同的是，以前是一個人執行，現在是多個人執行，抱團取暖就顯得尤為重要了，教師工作給了我很多與人交流的能力和經驗，這些能用在團隊建設上。”

陜汽輕卡邯鄲區域第500臺車交付儀式

于是，逐步分析競品品牌和對標車型，研究價格和客戶心理，分解階段性目標，組織智囊團，建設內部團隊，發動二級經銷商等工作緊鑼密鼓的進行著。

“陜汽輕卡在細分市場的品系非常多，而且每款車型都根據用戶實際使用需求進行設計，與市場上的競品車型相比優勢明顯，這對銷售工作是強有力的支撐。我們在不同的階段去把某個品牌或者某個名次做為目標，完成之后就制訂更高的目標。陜汽輕卡自身就品質高，買的人多了，影響力和口碑就有了。其次是我們把公司的理念和政策很好地傳遞給了二級銷售網絡，讓他們更愿意賣陜汽輕卡。”

在正確方法的指引下，再加上奮力拼搏的精神，郭則龍取得了階段性勝利。“疫情之后，邯鄲的輕卡市場處于下滑趨勢，但是我們是連月上升的狀態，做多的時候在邯鄲市場的占有率達到了12.3%，預計今年全年的銷量能達到600臺，超額完成了公司給我們執行的任務。”

因時制宜 打法要變

階段性目標完成之后，就面臨著更大的目標和更為關鍵的戰役。郭則龍把它形容為田徑賽的最后10米，完成了就又是一個階段性勝利，完不成就會前功盡棄，之前所有的努力和付出都會付之東流。

天生不是保守派的郭則龍在接下來的一年要“玩的”更大。“公司根據專業和精準的測算之后，給我定下了800臺的目標，但是和上級領導溝通后，這個目標變成了1200臺。”

第一年銷量600臺，如果第二年實現銷量翻一番，想必不僅是在邯鄲市，在陜汽輕卡所有的經銷商中都會引起一陣不小的波瀾，這是郭則龍想要的結果。

“壓力肯定是有的，但是我覺得朝著高目標前進，那結果不會差的，如果一開始就覺得是一個很輕松就能完成的目標，那無論是在執行時，還是在最終的結果都很可能不盡如人意。既然決定了要干，就一定盡最大努力做干好，這是我一貫的做事風格。”

陜汽輕卡渠道溝通交流會

對于完成1200臺的目標面臨的困難，郭則龍早有預判。比如：在增量和利潤點之間要如何平衡;人員、渠道補充之后如何讓這個更大的團隊爆發出比以前多幾倍的戰斗力.........

對于當前發展上急需攻克的“天花板”，郭則龍有著自己的思考。2021年他要因時制宜，換種打法。“我經常看譚董事長的視頻，深受啟發，我覺得我們團隊的發展不能只是縱向的，更要兼顧橫向發展，只有樹干粗壯了，大風才刮不到。”

要發展、要壯大，就要下對功夫。

在郭則龍看來，銷售是中心，是一個點，但是如果只對銷售下手那高峰過后必定面臨著下滑，圍繞卡車開展的產業是他接下來努力的方向。上裝制造、保險體系、后市場等等是為品牌服務的，也是真正考驗品牌和人員能力的。另外，對二級銷售網點的重視還會提升，讓二網成為自己的“觸角”，去開拓更多的市場。

陜汽輕卡批量交付

集團模式是郭則龍在采訪中反復提到的，他要把每個小單元都發動起來，讓更多的人聚集在一起。新的市場模式和資本的進入會對經營帶來不小的風險，但是既然目標是遠方，又何懼風浪。

在過去的一年里，對輕卡銷售和經營一頭霧水的郭則龍全身心投入到陜汽輕卡的銷售中來，一步步完成小目標，也曾犯迷茫和犯錯，但是發覺勢頭稍有偏離后立即調整。目標明確、不懼艱難與失敗，郭則龍在與陜汽輕卡一同迎著挑戰和朝陽快速奔跑。