2020年5月26日，今年疫情之后商用車行業一場重要的線下活動——“超級卡車 價值風暴”全新一代歐航超級卡車R系列產品發布暨歐航歐馬可國六b第10000臺產品交付儀式，在河南鄭州盛大舉行。這是繼2019年12月3日福田汽車在成都發布全新中卡品牌“歐航”、2020年2月20日歐航ME4平臺線上發布之后，歐航品牌的又一里程碑事件!

全新一代歐航R系列產品盛大發布

與歐航品牌落地半年的飛速步伐相伴，福田汽車于2016年6月22日主導成立的中國互聯網超級卡車全球創新聯盟，在布局精研多年后打造的歐曼、歐航、歐馬可超級卡車歐系三兄弟暨重中輕一體化高效運輸方案也完美亮相。

介于歐曼重卡、歐馬可高端輕卡之間的歐航中卡品牌，被定位為“福田汽車的一級戰略品牌，也是福田汽車中卡業務戰略布局的主要承接者和中卡市場銷量的擔當”。在全新一代歐航超級卡車R系列產品鄭州發布當日，記者采訪了福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華先生，請他詳細解讀了歐航中卡品牌的經營之道。他表示，面對當前供大于求的商用車市場，“我們要比客戶還要了解客戶”，提供更加細分的產品，“最大化地創造客戶價值”。

福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華

政策導向價值：按車軸型收費利于中卡產品

歐航的橫空出世，與福田汽車始終緊密跟蹤運輸業政策的變化，快速開發適應政策和客戶需要的產品不無關系。

2019年5月，國務院辦公廳印發了《深化收費公路制度改革取消高速公路省界收費站實施方案》，方案提出：修訂《收費公路車輛通行費車型分類》標準，調整貨車通行費計費方式，從2020年1月1日起統一按車(軸)型收費。

貨運車輛的通行費由以前按噸位收費改為車(軸)型計費，利好中卡產品。顧德華在采訪中表示，針對這一政策動向，公司提前布局，高端中卡歐航應運而生。歐航在設計上突出的輕量化、兩軸的特點，可使用戶從新的計費政策中獲取最大化收益。

作為商用車營銷專家，顧德華分析認為，中卡是邊緣化產品，總體年銷售也就二三十萬輛，市場一直不溫不火。今年商用車總量會下滑，實施按車(軸)型收費后，中卡會分流重、輕卡市場。他判斷在疫情之后的商用車市場上，對運輸戶來說，重卡大、輕卡小，中卡用得最實惠。因此，顧德華非常有信心地表示，歐航品牌肯定是跑500-1000公里貨運用戶的最優選擇。

2019年12月福田汽車全新中卡品牌歐航正式發布

基于對運輸市場政策的準確預判，2019年12月3日，福田集團發布了獨立的全新中卡品牌——歐航，并放在歐馬可事業部運作。據了解，這是福田集團首次明確由一個事業部運營兩個一級品牌，顯示了集團對中卡市場的關注和對歐馬可的信任。在政策導向下，引導用戶購買合規車型，可以幫助用戶分享到最大的政策紅利，實現效益增值。

客戶需求價值：歐系超卡三兄弟為高效物流提供一體化解決方案

在5月26日舉辦的全新一代歐航超級卡車R系列產品發布現場，媒體記者看到，展示的車型并非歐航一枝獨秀，同時比肩而立的還有歐曼重卡、歐馬可輕卡。對此，顧德華的解讀是：歐系超卡三兄弟組合提供的重中輕一體化高效運輸方案，可以全面助陣各類物流用戶降本增效，帶來更高運營價值。

據悉，歐曼、歐航、歐馬可歐系三兄弟皆由超級卡車全球創新聯盟打造而來。2016年6月，福田汽車集團攜手戴姆勒、康明斯、采埃孚、大陸電子、百度等企業，在歐洲成立了超級卡車全球創新聯盟，而發布的首款超級卡車就是福田歐曼EST重卡。

福田超級卡車是福田汽車面向互聯網時代打造的新一代產品平臺，甫一問世，不僅被打造成一款綠色智能環保高效汽車，更被定位于一個面向未來的智慧物流體系解決方案。超級卡車以“綠色卡車”和“車聯網”為核心內容，以常規高效動力、混合動力、高效AMT、輔助駕駛系統、車隊管理、載貨匹配等九大先進技術為支撐，其最終目標是實現無人自動駕駛。

福田超級卡車——歐系超卡三兄弟

作為高技術創新產品，超級卡車的產品結構在近幾年不斷完善，目前形成包括重、中、輕型車的歐系超卡三兄弟。而這一高端車型平臺，主要對應的是大客戶和集團客戶市場。

顧德華分析，中國商用車市場供應是過剩的，表現在車型品牌太多，物流車魚龍混雜;用戶群體龐大，小散戶主要關心售車價格，大客戶則關注TCO (Total Cost of Ownership ，即總擁有成本)。他認為，目前物流業已經出現大客戶兼并小散戶的動向和趨勢，未來洗牌不可避免。歐航歐馬可的產品切入點，就是從大客戶、高端客戶的需求價值出發，發現用戶需求，定義用戶價值，并精確地推動項目達成市場目標。

顧德華表示，根據福田汽車對物流市場集約化趨勢的預測，行業組織化分工更加明確，專業化程度將進一步提升，單一車型已經不能滿足實時的用車需要。擁有一定規模車輛的運輸大客戶，大車隊會采購小車，小車隊也會買大車。福田因此對品牌進行了調整，整體內部協同運作，讓客戶享受到打包選擇。中卡品牌歐航創立后，以服務高端客戶為主的歐系三兄弟組合，足以應對省際、城際、城郊和城市多元化市場的需求;歐曼、歐航、歐馬可聯袂提供一體化解決方案，輕松打通重、中、輕卡的用車需求，提高整體運營價值，為用戶帶來更大收益。

實際上，歐系三兄弟推出的意義，不僅在于以互補的作業場景，為快遞、冷鏈等高價值細分行業物流市場的客戶，提供了聯合打造重中輕一體化解決方案;更重要的是，還可以為客戶帶來技術一體化、服務一體化的價值優勢。

在活動現場展示的歐系超卡三兄弟

從技術一體化看，歐曼、歐航、歐馬可歐系三兄弟皆由超級卡車全球創新聯盟打造而來，遵循領先技術標準，確保產品的質量穩定和領先水平。同時，由于開發者深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚、威伯科等超級卡車全球創新聯盟成員前沿技術，將歐系超級卡車打造成動力性、經濟性、舒適性都更加出色的運輸裝備。

從服務一體化看，歐曼、歐航、歐馬可歐系三兄弟的經銷商、服務商體系實現共享，以一體化服務網絡，配合一致服務標準、流程、制度等，全面提升運營效率，車隊管理更加便捷，降低用戶服務管理成本，為用戶帶來更高運營價值。

顧德華再三強調，歐航品牌的市場定位不是針對追求短期效益的散戶，而是未來更具有高附加值、高成長性的客戶。

“深度定制”價值：功能細分、品系全面、技術附加值高

面對商用車市場產能過剩、需求減少的壓力，顧德華堅持的觀點仍是以不變應萬變：產品為王，當前最需要做好的就是“定制化產品”!他用“量體裁衣”一詞，說明定制化產品的重要性——“最低成本、最好產品”，除此之外沒有成功的捷徑。

如何在品牌林立的當下，讓用戶主動選擇歐航歐馬可?顧德華非常簡潔又明確地指出：我們與競爭對手的區別在于做高端客戶，即追求高價值車型的客戶。對他們來說，便宜車不是最好的產品，高性能、高可靠性、高附加值的運輸車輛才是追求目標。

針對當前車市“賣給客戶很難”的現狀，顧德華認為，一定要細分客戶需求——冷鏈、工程、物流等，不同場景用戶需求不一樣，產品要賣對客戶，高端客戶會考慮得更長遠。

據了解，在歐馬可賣得最好的車型中，冷藏車占了銷量的30%，快遞物流車占30%-40%。顯然，這些車型在動力性、節能與環保性、安全性的技術標準更高，相對來說用戶獲得的價值更高。為滿足客戶對技術和性能升級的需要，5月26日在鄭州發布的全新一代歐航R系列產品，標志著ME4平臺的正式落地，將為中長途城際區域物流用戶帶來更加高效的運輸工具。

歐航R pro產品

歐航歐馬可事業部常務副總裁、營銷公司總經理唐宏超評價說， “全新一代歐航R系列產品完美承襲ME4平臺的技術升級，以新一代技術賦予產品更卓越的性能表現，在引領中卡技術發展潮流的同時，推動物流行業邁入智能高效的發展新時代”。

今年2月20日歐航歐馬可發布的歐洲標準公路航班——歐航ME4平臺，聚合了戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球超級卡車聯盟的智慧，歷時四年，對全球超過萬名以上用戶實際使用工況深入調研，將不斷升級的歐洲標準與近乎嚴苛的國典標準完美融合，歷經1000萬公里以上實際道路驗證。

作為全新一代ME4平臺的產物，歐航R系列產品在底盤架構、電子架構、CBB共享構建模塊、動力模塊四大模塊升級，使得全新一代歐航R系列產品既滿足當下法規的要求，更具有輕、快、省三大顯著優勢，實現了新一代用戶舒適與高效兼得的產品需求。

據歐航歐馬可事業部營銷公司歐航產品經理王士波介紹，全新一代ME4平臺規劃開發R、M、T三個系列，此外歐航還率先應用福田汽車諸多先行技術，打造歐航R pro產品。據悉，歐航R pro產品實現了自動擋、空氣懸架等領先技術的率先應用，并開發多項智能化技術，全面滿足L2級別自動駕駛。

在整車技術升級的同時，全新一代歐航R系列產品踐行“深度定制”的理念。針對中長途區域城際物流市場，綠通、冷鏈、快遞快運等不同細分行業的具體需求，歐航R系列產品推出深度定制的車型，有效提升運輸效率。

針對冷鏈物流行業打造的歐航R系列冷鏈之星產品

面對當下綠通、快遞快運等細分行業，“夫妻車”、“父子車”的現狀和用戶不斷提升的舒適性需求，全新一代歐航R系列新品定制打造了高頂雙臥產品。全新升級的“航空座艙”擁有超寬臥鋪、超大空間，有效解決了卡友在運輸作業中“睡不好、睡不安”的難題，提升駕乘舒適性，給用戶帶來超“爽”的運營體驗。

針對綠通、快遞快運行業打造的歐航R系列高頂雙臥產品-全新設計的航空座艙

為高端而來，讓高端更高端。全新一代歐航R系列產品得以成功定位在服務高端客戶，離不開全球領先的合作伙伴——康明斯、采埃孚兩大百年技術積淀的企業加持，將全球領先的動力、傳動產品率先應用于超級卡車產品。在5月26日的活動中，歐航歐馬可再次攜手康明斯、采埃孚，共同簽署了“超級動力鏈技術升級項目開發戰略合作”。三方聯合，將實現整車企業與核心動傳單元始終緊密相連，在達成輕量化水平提升10%、油耗降低3%、輕型AMT自動變速箱應用等一系列目標的同時，實現超級卡車技術、產品性能的再次提升。在這些創新技術中，輕量化、預見性駕駛成為中卡技術提升的亮點。

正如顧德華在接受采訪中所說，“我們要比客戶還要了解客戶”!只有提供給客戶性價比高的產品和服務，用戶體驗好，才會口碑相傳。據相關統計數據，因為歐航歐馬可提供了長久創造價值的方案，用戶的再購率達到70%，其中大部分是價值客戶，即高端客戶。

“服務至上”價值：永遠以用戶為中心

在2020年5月26日全新一代歐航超級卡車R系列產品發布會上，同時還舉辦了歐航歐馬可國六b第10000臺產品交付儀式，這距離2019年5月26日歐航歐馬可攜手福田康明斯完成行業首個“國六產品的批量上市”僅僅一年!如此神速地達到國六整車銷售過萬，在國內輕型商用車企業中并不多見，個中原因與歐航歐馬可推出的“國六服務解決方案”不無關系。

為免除用戶未來5-10年的排放焦慮，歐航歐馬可把產品的排放標準直接設置到國六b，一步到位。福田康明斯公司的中、美、英工程團隊為歐航歐馬可專屬打造迭代升級的國六動力。在專屬定制動力平臺的支撐下，歐航歐馬可國六產品品系全面涵蓋8個噸級、40種車型，以豐富的產品組合更好的滿足不同行業、不同用戶的需求。

在打造豐富優質產品的同時，歐航歐馬可更持續發力國六服務市場打造“國六服務解決方案”，以近乎完善的服務保障體系和創新引領的服務舉措，持續引領行業服務標準的進步，消弭國六產品的后顧之憂。其不僅推出了“超長質保”、“只換不修”及“快速響應”等產品服務保障政策，更在國六服務網絡、服務工程、技術培訓、服務儀器和設備、配件服務、智能服務等方面已做了充分的準備，確保用戶暢行無憂!

完善服務基礎設施持續護航國六產品

此外，面對用戶線上遠程服務的需求，歐航歐馬可國六產品率先踐行預見性服務。歐航歐馬可事業部營銷公司服務副總經理彭仕順介紹，“借助預見性診斷、云標定、智能點檢、云管家等一系列智能化服務，防患于未然，驅動傳統服務向主動服務、智能服務、遠程服務轉型升級，有效降低國六用戶維保成本，提升用戶運營價值。”

從最早發布、最早批量上市、最成熟技術應用、到成熟完善的服務保障，歐航歐馬可“成熟國六”解決方案，讓用戶運營更加高效、更具價值。歐航歐馬可國六產品首批用戶——來自武漢的李衛國師傅，其在短短一年內，運營里程就超過20萬公里，成為歐航歐馬可國六產品運營第一人。李師傅直言：“歐航歐馬可成熟國六一步到位，用著省心，開著放心，值得信賴”。

在顧德華看來，“做得長久的企業”都是以用戶為中心，能夠為用戶提供完善且高效服務的運營商。由此，企業要不斷創新提升服務舉措，同時要縮短內部管理流程，實現對用戶需求的快速高效反應;另一方面，提供精準定制化產品也是一種服務，要讓客戶覺得購買有價值，可以享受到量體裁衣式的服務。

歐航歐馬可移動服務車將優質服務送到用戶身邊

卓越的服務贏得更多用戶的信賴。在今年上半年發生嚴重疫情的情況下，歐航歐馬可沉穩應對市場困難，穩扎穩打，實現逆勢增長，業績屢創新高。2020年3月份，歐航歐馬可整體銷量達5667輛，4月份就飆升至6867臺，截止發稿前歐航歐馬可發布5月份銷量數據，以7107臺的成績，連續三個月刷新單月銷量最高紀錄，同比增長159%。顧德華表示，事業部銷量今年5萬臺目標問題不大，歐航可以做更多的牽引。

面對市場逐漸走好的態勢，顧德華并未過于樂觀。采訪中，他始終強調“現在不是做大的問題，而是活下去的問題”;“活下去，必須把產品做好、服務做好”。

作為穩健型的商用車營銷專家，顧德華并不隱諱歐航歐馬可承擔的品牌使命：作精做專，做行業的引領者，做中國的領導品牌;品牌目標是：用5年時間，成為行業第一、品牌影響力第一的高端卡車領導者。