2018年的新年鐘聲即將敲響，重汽商用車銷售部蘇皖浙區(qū)域經(jīng)理萬海喜憂參半：2017年重汽蘇皖浙區(qū)域年度目標(biāo)是3900臺(tái)，截止12月份中旬，已經(jīng)完成3300多臺(tái)，其中，汕德卡占據(jù)銷量的60%，是為喜;在2017年剩下的僅有的半個(gè)月時(shí)間里，還有將近500多臺(tái)的任務(wù)需要完成，是為憂。即便如此，萬海對(duì)2018年也是充滿了自信，尤其對(duì)于重汽產(chǎn)品尤其是汕德卡在蘇皖浙區(qū)域市場份額的逐步上升，給予了萬海莫大的動(dòng)力。

市場發(fā)展更傾向高端物流 曼技術(shù)產(chǎn)品借勢(shì)發(fā)力

2017年12月17日，以“新時(shí)代 再出發(fā)”為主題的中國重汽銷售部2018年商務(wù)大會(huì)在濟(jì)南召開，集團(tuán)董事長王伯芝在會(huì)議中介紹，2017年，中國重汽預(yù)計(jì)全年銷售整車達(dá)30萬臺(tái)，同比增長47%;銷售收入900億元，同比增長30%。曼技術(shù)產(chǎn)品得到用戶廣泛認(rèn)可。裝配曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡銷售同比增長97%，占中國重汽國內(nèi)總銷量的43%，工程車同比增長172%。

汕德卡150萬公里車主付忠艷(左)、重汽商用車銷售部蘇浙皖大區(qū)總經(jīng)理萬海(右)

“今年的重卡市場整體行情不錯(cuò)，這是宏觀大環(huán)境為重卡的銷售奠定了基礎(chǔ)。曼技術(shù)產(chǎn)品得到了用戶的廣泛認(rèn)可，重卡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著。”萬海認(rèn)為，蘇皖浙已然成為國家未來20年看泛長三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局的重要區(qū)域。其中江蘇與浙江的經(jīng)濟(jì)在全國都處于領(lǐng)先地位，物流行業(yè)的發(fā)展速度有增無減，規(guī)模化、智慧化與高時(shí)效的物流行業(yè)特征愈加明顯，繼而對(duì)于高端物流工具的市場需求顯得更為迫切。基于這種市場背景，汕德卡“迎來了盎然的春天”。

萬海告訴記者，自己自信是源于中國重汽出色的產(chǎn)品，尤其是以替代進(jìn)口重卡為目標(biāo)的汕德卡一直具有很強(qiáng)的市場競爭力。汕德卡主要用于長途物流及專線運(yùn)輸，蘇皖浙的物流市場尤其是高端物流市場對(duì)于高端物流重卡的需求不言而喻。汕德卡自2013年推出至今，逐步得到了越來越多的用戶青睞，這些用戶涵蓋了快遞快運(yùn)、干線物流，冷鏈危運(yùn)等運(yùn)輸行業(yè)。

蘇皖浙區(qū)域汕德卡銷量同比增長2.5倍 產(chǎn)品是根本

“蘇皖浙區(qū)域重卡市場的年度保有量約有五六千臺(tái)。2016年重汽產(chǎn)品銷量約2300臺(tái)，汕德卡占據(jù)800多臺(tái);今年截止12月中旬，汕德卡銷量約2000臺(tái)，增長了2.5倍，市場用戶對(duì)于汕德卡的認(rèn)可，從這些數(shù)據(jù)就能明顯看出來。”萬海釋然道，“從另外一個(gè)角度來說，目前3300多臺(tái)的銷量，汕德卡的貢獻(xiàn)功不可沒。同時(shí)，汕德卡在占據(jù)更多市場份額的同時(shí)，也意味著重汽的高端用戶群體越來越多。這不僅僅是為了達(dá)成銷量的單純問題，而是改變用戶對(duì)于高端重卡的認(rèn)識(shí)。”

全勤重卡 智能之星

萬海向記者介紹道，重汽產(chǎn)品本身在同行業(yè)中就已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，汕德卡在市場的搶眼表現(xiàn)，源于質(zhì)量、性能、油耗、安全性、舒適度等綜合方面的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)，這些都是市場客戶選車的主要考慮因素。

市場是檢驗(yàn)產(chǎn)品的最好利器。萬海認(rèn)為，汕德卡作為重汽的高端產(chǎn)品，具有重要的戰(zhàn)略定位。汕德卡刷新了市場用戶對(duì)于國產(chǎn)高端重卡的定位，比如重汽的曼技術(shù)產(chǎn)汕德卡C7H車型，36個(gè)月內(nèi)運(yùn)營里程突破百萬公里，在市場上受到用戶的一致認(rèn)可，市場占有率穩(wěn)中有升。事實(shí)證明，汕德卡受到用戶青睞并非空穴來風(fēng)，它的優(yōu)勢(shì)一覽無遺：搭載曼技術(shù)MC系列發(fā)動(dòng)機(jī)、HW20716C變速箱、曼技術(shù)后橋，車架與駕駛室等都有曼的技術(shù)，而且百萬公里無大修。

“中國重汽引進(jìn)了德國曼公司先進(jìn)的TG系列整車技術(shù)、生產(chǎn)工藝及質(zhì)量管理體系，產(chǎn)品質(zhì)量得到了迅速提升。定位替代進(jìn)口卡車的汕德卡與德國曼技術(shù)同步，采用曼的供應(yīng)鏈體系，裝配沿用曼的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按照曼的生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)制造。汕德卡重型車型搭載的MC11和MC13發(fā)動(dòng)機(jī)分別對(duì)應(yīng)的是曼的D2066和D2676，這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)在國外有著良好的市場口碑，技術(shù)非常成熟。”

抓住市場動(dòng)向做好售后服務(wù) 汕德卡斯太爾銷量雙響

除了汕德卡，斯太爾產(chǎn)品在蘇皖浙的表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)。萬海說道，今年蘇皖浙區(qū)域已銷的3300多臺(tái)重汽產(chǎn)品中，斯太爾約有1400臺(tái)。斯太爾作為一款高性價(jià)比的曼技術(shù)產(chǎn)品，既有傳統(tǒng)的柴油版，又有環(huán)保型的LNG車型。采用曼技術(shù)天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的斯太爾燃?xì)廛嚕a(chǎn)品綜合性能高，間隔保養(yǎng)周期能達(dá)到5萬公里;曼技術(shù)后橋保養(yǎng)周期可達(dá)10萬公里。再比如，響應(yīng)國家環(huán)保政策的斯太爾LNG牽引產(chǎn)品馬力可達(dá)430，燃?xì)庀纳伲哂袠O高的性價(jià)比，國內(nèi)很多中短途運(yùn)輸行業(yè)用戶選擇該款產(chǎn)品，真正的能夠?yàn)橛脩艚鉀Q實(shí)際的運(yùn)輸問題。

150萬公里英雄車

面對(duì)激烈的市場競爭，如何做好卡車的銷售工作?萬海認(rèn)為，重卡銷售是一門藝術(shù)，需要保持積極樂觀、銳意進(jìn)取的心態(tài)，更需要諸多知識(shí)與文化底蘊(yùn)做積淀。實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并非一蹴而就，既需要精湛的業(yè)務(wù)水平，對(duì)所售車型配置參數(shù)與優(yōu)劣點(diǎn)了然于心，又需要愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度，在工作中有章有法，張弛有度。

同樣，既需了解客戶、拜訪客戶，增加與客戶的黏度，又需要充分調(diào)研市場、找準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資源前置，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在丟失的訂單上汲取經(jīng)驗(yàn)，避免犯同樣的錯(cuò)誤;既需要提升產(chǎn)品知名度，透過市場了解產(chǎn)品與競品的優(yōu)劣對(duì)比，又需要通過線上線下的營銷手段進(jìn)行市場推廣，更需要做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，如今，令人口碑載道的產(chǎn)品售后服務(wù)甚至比車價(jià)更能夠吸引客戶。

2018年即將來臨，面對(duì)風(fēng)云變幻的市場，想達(dá)到既定目標(biāo)或許有些困難。但萬海表示，自己與團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)秉承初心，擼起袖子加油干，聚焦細(xì)分市場，抓住市場機(jī)會(huì)，提高市場占有率，讓更多的用戶受益到重汽產(chǎn)品帶來的好處。